Списание ХИ&Т

Оптималното съотношение между качество и цена на даден продукт в съвремието ни се оказва, че понякога не е достатъчно, за да се продава успешно продукта. Факторите са много и цели търговски научни институции в редица европейски страни ги проучват детайлно. По принцип в точката на продажба фактор номер едно е клиентът. Потребителят избира своя търговски обект, търсейки в него качествения продукт, от който се нуждае, удобство, подреденост и др. В момента, в който открие подходящия магазин, клиентът е склонен да се съобразява с неговия подбор на стоки и асортимент.

Именно в точката на продажба клиентът прави своя избор – решава да закупи или не определена група продукти, избира между няколко търговски марки. Идеалният вариант за производители и търговци е купувачът да излезе с убедеността, че е взел точно продуктите, които е желаел.Потребителят в зависимост от настроението си, е склонен към повече или по-малко проби, но само ако има доверие в ритейлъра ще вземе решение уверено и без колебание.

Най-успешната рекламна кампания може да доведе клиента до точката на продажба, но целта е да не се разочарова, а да купи продукта втори и трети път! А това става именно с добре обмислена маркетингова и рекламна кампания в точката на продажба.Затова предварително си изяснете целта на кампанията – Какво желаете като резултат? Какво клиентът трябва да научи за Вас и вашите продукти, а Вие от него като обратна връзка?  Отговорите на тези въпроси биха могли да Ви помогнат да определите Вашите цели и да измервате ефективност на база степен на постигането им. Целта не винаги трябва да се обвързва пряко с моментните продажби и „избиване” на разходите за контакта. По-реалистично е да се заложи на емоцията на клиента, която ще изгради доверие към марката и производителя, а именно доверието е в основата на продажбите. Познавате ли достатъчно добре продукта си, кои са най-силните му страни, как се избира в магазина. Разказвайте за него, измислете му история дори, дайте пълна информация на клиента, за да направи той своя избор с лекота. Добре подредена стока, правилното осветление, приятно музикално оформление, ясна и еднозначна ценова информация са първите предпоставки за увеличение на продажбите. Ако сте служител или мениджър в търговски обект винаги комбинирайте продукт с атрактивно ценово предложение /ловец на погледи/ и продукт с голяма печалба. Това ще доведе до максимален ефект при импулсна покупка. Използвайте малко изтърканите, но винаги успешни цветови комбинации от жълто и червено. Винаги улеснявайте клиента максимално – някои са изморени, изнервени и нямат желание да им се досажда излишно, но вероятно ще се заинтересуват от специално предложение за продажба. Информацията може да им се представи по индиректен начин, чрез обяснения по магазинната уредба например.Никога не бива да се подценява директният контакт с клиента – акции с промоутъри, дегустации, раздаване на мостри. По време на криза промотирането на продуктите е най-предпочитаният метод, защото води до бърза възвращаемост – и клиентът, и търговецът, и най-вече производителят разбират дали продуктът се е харесал.

Очакваният резултат е повишение на продажбите в момента на контакта до 40%, както и остатъчен ефект в рамките на седмица и половина. Разбира се, съществуват и недостатъци – все повече клиенти избягват промоции и дегустации, особено, когато бързат, затова е необходимо  да се разчита на опитни промоутъри, които да привлекат и задържат вниманието на купувачите.

Добрият мърчендайзинг провокира клиента и емоциите му, създава приятно усещане у клиента и го стимулира да купува, не само промоцирания продукт, но и го предразполага да похарчи повече от предвиденото. Добре е да се използват фирмени стелажи - силен похват за промотиране на продуктите, но не  е приложим във всички търговски обекти. Отново трябва да се предвидят  различни варианти спрямо типа обекти. Добре използвани са като допълнителна точка за излагане. Използват се при специална акция за продажба, нови или сезонни продукти. Създайте стандарт, с който да се съобразяват и спазват търговския персонал и мърчендайзерите по райони.Брандирайте регала – определете зоната на вашите продукти на регала. Ще дадете възможност на клиентите си да избират с лекота от Вашите продукти и смело да изпробват нещо ново с Вашата търговска марка. Прави се в по-големите търговски обекти на самообслужване и е добре да се съчетае с добра подредба на стоките.Така, ако клиентите Ви имат доверие, ще улесните максимално избора им. Когато гарантирате сигурност на клиента, Вие можете да разчитате на положително отношение и към новите Ви продукти. Много често търговските обекти поставят ограничения при брандирането на регала, това е скъп похват, необходима е намесата и на мърчендайзинг екип.

Може да се използва и допълнителна точка на излагане – много успешна за тематични и продуктови акценти, оформяне на палетна зона; стелаж до касата  и др. Голям успех имат „корнери” за хляб, за готови ястия, за транжиране на месо. Те предизвикват импулсни покупки, и са силен акцент на продукта. В този случай можете да очаквате увеличение на продажбите и предизвикване на първоначална покупка за потенциални потребители, които обичайно използват друга марка.Обединението усилията на производители и търговци води до увеличаване на продажбите и на двете страни, а клиентът остава с усещането за едно приятно изживяване  – сигурен повод да се върне отново във вашия търговски обект!